S’il y a un mot qui continue à définir la distribution, c’est bien celui de volume. Plus de fournisseurs. Plus de produits. Plus d’annonces. Il est plus urgent d’agir rapidement et de le montrer.  

Toutefois, il apparaît de plus en plus clairement que le volume seul ne crée pas de valeur. Dans de nombreux cas, c’est le contraire qui se produit.  

Pour nous, chez Climb, l’année écoulée n’a pas consisté à en faire plus ni à crier plus fort que nous en faisions davantage, mais à prendre des décisions réfléchies. Nous avons restreint notre champ d’action, renforcé les relations pertinentes et été honnêtes quant à la valeur ajoutée que nous apportons en tant que distributeur sur un marché de plus en plus encombré et, parfois, imprévisible. Ces décisions déterminent aujourd’hui la manière dont nous abordons 2026 et les années à venir.  

Pourquoi la consolidation est importante et pourquoi elle est intentionnelle  

L’écosystème technologique n’a jamais manqué d’innovation. En revanche il a souvent eu du mal à se différencier. Certains distributeurs proposent aujourd’hui des dizaines de milliers de fournisseurs, ce qui, vu de loin, peut paraître impressionnant. Mais du point de vue d’un partenaire ou d’un fournisseur, cela soulève la question suivante : pourquoi vouloir faire partie d’un groupe aussi large ?  

Au cours de l’année écoulée, nous avons délibérément réduit la voilure de notre portefeuille. Nous avons donné la priorité à la qualité par rapport à la quantité, en nous concentrant sur un nombre beaucoup plus restreint de fournisseurs qui représentent la majorité de notre marge brute. Dans la région EMEA, cela signifie se concentrer sur un groupe de fournisseurs étroitement défini, avec un minimum de chevauchement et une raison claire d’exister pour chaque relation.  

Ici, l’exclusivité n’est pas une fin en soi. Le but est d’être pertinent. Trop de chevauchements ralentissent la mise en œuvre, fragmentent les investissements et, en fin de compte, empêchent les partenaires d’avoir confiance dans ce qu’ils apportent au marché. L’un des enseignements les plus clairs que nous appliquerons en 2026 est que la clarté permet de mieux mesurer le succès que l’abondance.  

C’est le même raisonnement qui sous-tend toutes les nouvelles relations avec les fournisseurs que nous avons établies cette année. Qu’il s’agisse de Delinea, de Nitro ou d’autres produits de notre portefeuille de base, nous posons toujours la même question : ce fournisseur améliore-t-il matériellement ce que nos partenaires peuvent offrir, à un prix et à un niveau de maturité qui reflètent les conditions réelles du marché ?  

Si la réponse n’est pas un oui évident, nous n’hésitons pas à renoncer à une collaboration.  

Les relations ne sont pas un indicateur flexible  

Il est facile de parler de relations et de culture en termes abstraits. Chez Climb, nous avons consacré l’année 2025 à prendre ces deux concepts au sérieux.  

La volatilité des marchés a pour effet de révéler très rapidement les faiblesses d’alignement. Lorsque les budgets se resserrent, les priorités changent ou les cycles technologiques s’accélèrent, la confiance cesse d’être accessoire. Elle devient essentielle à la mission.   

Au cours de l’année écoulée, nous avons mis davantage l’accent sur l’alignement à long terme à la fois avec les fournisseurs et les partenaires. Cela signifie qu’il faut être clair sur ce que nous pouvons et ne pouvons pas soutenir, investir là où il y a une intention commune et résister à la tentation de courir après des opportunités à court terme qui nous détournent de notre objectif principal.  

IA, éducation et réalité de l’adoption  

Aucune réflexion sur l’année écoulée ne serait complète sans parler de l’IA. Elle a dominé le débat tout au long de l’année, et ce débat a été très animé, urgent et souvent contradictoire.  

De notre point de vue, l’IA représente un véritable changement générationnel. Non pas en raison d’un modèle ou d’un produit spécifique, mais parce qu’elle redéfinit la relation entre l’infrastructure, les données, la sécurité et les processus d’entreprise. Il est facile de faire des comparaisons avec des points d’inflexion antérieurs, comme la bulle Internet. Nous avons déjà vu ce niveau d’excitation par le passé.  

Ce qui semble différent cette fois-ci, c’est l’ampleur des capitaux en jeu et l’incertitude qui y est associée. D’importants investissements ont déjà été réalisés dans des centres de données, l’énergie et l’immobilier. Pourtant, la situation n’est pas encore très claire en ce qui concerne l’économie à long terme, les niveaux d’endettement et l’endroit où une valeur durable sera finalement créée. Cette combinaison constitue un marché puissant, mais pas prévisible.  

Il y aura des gagnants et des perdants. Il est fort possible que des corrections soient apportées en cours de route.   

Dans ce contexte, nous avons clairement défini le rôle que nous devions jouer en 2025. Nous ne sommes pas une entreprise spécialisée dans l’IA. Nous sommes une entreprise de distribution. Notre responsabilité n’était pas d’ajouter au bruit, mais d’aider les partenaires à aborder l’IA avec une structure, un contexte et une bonne dose de réalisme.  

C’est cette réflexion qui est à l’origine du projet Skyward et de notre AI Academy. Lors des nombreux événements organisés en Europe cette année, nous avons constaté un fort engagement non seulement de la part des partenaires, mais aussi d’un nombre croissant d’utilisateurs finaux – des personnes plus proches des budgets, de la responsabilité et de la prise de décision à long terme.   

Bon nombre de nos discussions lors de ces événements ont porté sur les résultats, la préparation des données, la sécurité, la souveraineté et la manière dont l’IA s’intègre dans les modèles opérationnels existants sans introduire de risques inutiles. L’intérêt était d’abord de comprendre, et non d’accélérer comme une fin en soi.  

Cela a confirmé une chose que nous avons constatée à maintes reprises : la confiance précède l’engagement. L’éducation crée les conditions d’une adoption durable, en particulier dans des domaines aussi complexes et étendus que l’IA. C’est pourquoi nous avons été délibérément sélectifs cette année, en examinant des centaines de fournisseurs émergents au niveau mondial et en n’en choisissant qu’un petit nombre.  La plupart des cas d’utilisation de l’IA sont très spécifiques, et le coût d’une mauvaise approche – sur le plan opérationnel, commercial et réputationnel – est élevé.   

En 2026, nous continuerons de travailler sur cette base. Parallèlement à la formation et à l’habilitation, nous développerons les services qui aident les organisations à passer de la compréhension de l’IA à l’exécution.   

Des produits ponctuels aux écosystèmes  

Au cours de la dernière décennie, la distribution s’est orientée vers des solutions ponctuelles hautement spécialisées. Dans de nombreux cas, cette attention était justifiée. Elle a permis de résoudre rapidement des problèmes concrets.  

Ce qui est récemment devenu plus clair, c’est la limite de cette approche fragmentée. L’IA, en particulier, traverse l’infrastructure, les plateformes de données, les contrôles de sécurité et les flux de travail opérationnels. Les outils isolés ont du mal à répondre seuls à cette complexité. En conséquence, nous constatons un regain d’intérêt pour la réflexion sur les écosystèmes.   

Cela déterminera notre approche cette année, d’autant plus que nous continuons à investir dans les services gérés, la sécurité et l’infrastructure, parallèlement aux technologies émergentes.   

Perspectives d’avenir  

L’année écoulée a été l’occasion de préférer la concentration au bruit. En 2026, nous mettons en œuvre cette orientation de manière cohérente. Cela signifie que nous devons continuer à être sélectifs, à investir dans l’éducation et les services, et à privilégier les relations qui résistent à l’épreuve du temps.  

Le marché restera incertain. Les cycles technologiques continueront à se comprimer. Mais notre réponse restera la même : des décisions mûrement réfléchies, des intentions claires et un engagement à aider les partenaires à naviguer dans un contexte changeant sans complexité inutile.  

Nous nous réjouissons de poursuivre ce travail tout au long de l’année à venir.